Quando comecei a leitura sobre investimentos, ainda muito cru e sem nenhuma vivência prática, vi alguns anúncios de corretoras oferecendo assessoria gratuita. Logo, desconfiei: “Quem trabalha de graça?”. Depois de muito pesquisar, entendi que os assessores ganhavam uma comissão por cada produto investido pelo cliente e que essa profissão tinha uma promessa de altas remunerações.

Depois de algum tempo tentando desvendar o mercado financeiro e cansada do mundo contábil, resolvi fazer uma transição de carreira e eis que a porta de entrada foi justo uma posição na assessoria de investimentos. Nos bastidores, aprendi que alguns produtos de fato nos remuneravam melhor, mas nem sempre seriam as melhores indicações para o cliente. Dito isso, comecei a saga de construir meu salário sem prejudicar os meus clientes. Sempre coloquei os interesses dos clientes acima dos meus e, no início, até mesmo zerava a minha comissão para familiares e amigos. Alguns meses depois, percebi que seguir assim seria insustentável a longo prazo.

Brilhantemente, em paralelo a isso, a XP Investimentos estava desenhando outro modelo de remuneração chamado de fee fixo, fee based ou taxa fixa, como preferir. Expliquei aqui(Como o assessor de investimentos é remunerado? | Vai Investir (vainvestir.com.br)) o que eu tinha de informação na época em que começamos a trabalhar com esse modelo. Ele é inspirado no modelo de remuneração que o Estados Unidos utiliza há décadas. E, hoje, mais de dois anos depois de implementarmos aqui, tenho algumas observações pontuais sobre a minha experiência até então.

1- O modelo do fee fixo pode ser considerado um modelo “ganha-ganha”: O assessor é remunerado de maneira justa e o cliente tem acesso a produtos com potencial de taxas maiores. No modelo de comissão tradicional, a remuneração do assessor sai da taxa oferecida pelo produto. Ou seja, se o assessor oferece uma taxa maior, a sua comissão é menor e vice-versa. No fee fixo, o cliente já está remunerando o assessor de outra forma, e a comissão que iria para o assessor fica de rentabilidade para o cliente.

2- A transparência da remuneração é um fator importante na relação: O cliente precisa saber quanto o assessor recebe pelo trabalho que é prestado.

3- A tendência é que o assessor passe a atender só quem realmente faça sentido: O investidor que não usa o serviço do assessor pode considerar que não faz sentido pagar por ele, economizando tempo e dinheiro para ambos os lados.

4- O cliente comprometido passa a acompanhar mais de perto e a valorizar o trabalho realizado: Isso ajuda a alcançar o resultado esperado.

Vamos pensar em uma analogia: o assessor de investimentos cuida da sua saúde financeira, fazendo um bom diagnóstico e recomendando um tratamento que necessita de acompanhamento, como um médico. Nesse sentido, você prefere ser atendido por um médico que recebe comissão por prescrever certos remédios ou por um médico que está focado em te oferecer o melhor tratamento possível?

Em contrapartida, você se importa de pagar bem pelo serviço de um excelente médico? Eu tenho tranquilidade em pagar por um serviço que eu não consigo fazer sozinha. Tenho a minha profissão e nisso eu me garanto. Para todas as outras especialidades, pago bons profissionais para me auxiliarem.

Com isso em mente, faço uma provocação: por que não pagar um especialista que vai te ajudar a conseguir um resultado líquido maior do que o resultado que você conseguiria fazendo sozinho? E aqui trago a importância de se preocupar com o resultado líquido: após pagar as taxas, o seu resultado é melhor do que quando você faz sozinho sem pagar nenhuma taxa?

Um ponto importante na hora de avaliar resultados é controlar a ansiedade. Adianta você fazer só 3 dias de um tratamento que é de 10 dias? E se você trocar o remédio no meio do tratamento sem que seja uma sugestão do médico? Tenha paciência de fazer seu tratamento, em vez de ficar trocando de remédio sempre que aparecer um com promessa de ser mais potente. Não dá para avaliar se o médico é bom se você não seguiu corretamente o tratamento. Da mesma forma acontece com sua carteira de investimentos. Na maioria dos casos, os bons retornos vêm no longo prazo. Muitas vezes, o investidor fica alucinado pelo retorno do investimento do momento: um fundo que rendeu mais de 30% nos últimos 12 meses. Assim, ele fica sempre trocando, pegando o melhor investimento dos últimos 12 meses, e não o melhor investimento dos 12 meses seguintes. Seguir a estratégia pelo tempo certo é a chave do sucesso nos seus investimentos.

Por último, mas não menos importante: você vê valor no serviço prestado pelo seu assessor de investimentos? Nesse tempo que estou na Valor Investimentos, percebi que alguns clientes preferem lidar com a insegurança do conflito de interesses do que pagar pelo serviço do assessor. No entanto, esses clientes muitas vezes utilizam o assessor apenas para selecionar os melhores produtos e não permitem que ele preste o serviço completo de orientação, educação financeira e suporte contínuo para que alcancem seus objetivos financeiros.

Então, em resposta à pergunta do título: é possível minimizar o conflito de interesses e ter a tranquilidade de saber que o seu portfólio é construído com sugestões alinhadas aos seus interesses. Um assessor comprometido com um modelo de remuneração transparente e justo pode oferecer essa segurança. Mas você está disposto a investir nesse serviço e colher os benefícios de um acompanhamento profissional que visa maximizar seus resultados financeiros no longo prazo?