As pessoas habilitadas a atuar como integrantes do sistema de distribuição e os consultores de valores mobiliários não podem recomendar produtos, realizar operações ou prestar serviços sem que verifiquem sua adequação ao perfil do cliente.

Um bom assessor de investimentos conhece os objetivos de investimentos, a situação financeira e o grau de conhecimento de seus clientes para compreender os riscos relacionados aos produtos, serviços ou operações.

Para verificar se há adequação entre a recomendação de produtos ou serviços ao perfil do cliente, deve-se checar:

1. O produto, o serviço ou a operação são adequados aos objetivos de investimentos do cliente?
   • Qual o período em que o cliente deseja manter o investimento?
   • Quais são as preferências declaradas do cliente quanto à assunção de riscos?
   • Quais são as finalidades do investimento?
2. A situação financeira do cliente é compatível com o produto, o serviço ou a operação?
   • Qual o valor das receitas regulares declaradas pelo cliente?
   • Qual o valor e quais ativos compõem o patrimônio do cliente?
   • Qual a necessidade futura de recursos declarada pelo cliente?
3.  O cliente possui conhecimento necessário para compreender os riscos relacionados ao produto, o serviço ou a operação?
   • Quais são os tipos de produtos, serviços e operações com os quais o cliente tem familiaridade?
   • Qual a natureza, o volume e a frequência das operações já realizadas pelo cliente no mercado de valores mobiliários, bem como o período em que tais operações foram realizadas? e
   • Qual a formação acadêmica e a experiência profissional do cliente (quando pessoa física)?

Aqui na XP, assim que um cliente abre conta, antes de investir, ele deve responder a um questionário para conhecer o seu grau de tolerância ao risco. Como resultado, temos definido o Perfil de Investidor/Suitability, através do qual o investidor passa a ter delimitado o risco máximo que a sua carteira pode concentrar em cada tipo de produto, de acordo com sua aptidão a risco. Qualquer perfil de cliente pode adquirir qualquer tipo de produto, desde que respeitando esse limite máximo de risco de carteira. Clientes com perfil conservador tem um limite de risco de carteira de 5 pontos; o perfil moderado 25 pontos e o perfil agressivo não possui limite.

Quando estamos em busca de lucro, precisamos assumir riscos de forma inteligente. Fazer isso bem é o que separa o bom investidor do resto. Sem um relacionamento próximo e um profundo entendimento do perfil de investidor por parte de seu assessor, as chances de sucesso diminuem drasticamente. Por isso, antes de investir, certifique-se de que o profissional ao seu lado lhe conhece de verdade.

Este artigo tem como objetivo democratizar o acesso à educação financeira e foi elaborado por Fabrício de Lima, sócio e assessor de investimentos na Valor, especialista em Investimentos e Private Banking (IBMEC) com MBA em Gestão e Engenharia da Qualidade (USP). É engenheiro (UFV) e empresário.